Quelle est la différence entre le commerce électronique et vente au détail ? Dans un « vrai » magasin, il est possible de réaliser des ventes sans faire son propre marketing. Ce n’est pas facile et ça rapporte bien moins que si vous aviez une stratéie, mais les gens qui passent devant votre boutique sont tout à fait susceptibles de s’arrêter si votre vitrine pique leur curiosité. Dans l’e-commerce, par contre, il n’y a pas d’autres solutions que d’attirer soi-même les clients et de se lancer dans le marketing e-commerce.

Guide sur le marketing e-commerce
Illustration réalisée par OrangeCrush

Personne ne passera par hasard sur votre boutique en ligne. Il n’y a pas de trottoir où placer un panneau avec un slogan accrocheur pour attirer les passants. Vous devez informer de manière proactive les consommateurs que votre boutique existe et leur montrer ce que vous offrez. Et la meilleure façon de faire cela c’est d’utiliser les entonnoirs de vente du marketing digital : une série interconnectée de campagnes marketing qui incitent les consommateurs à passer commande.

Croyez-nous, devenir un pro du marketing e-commerce et mettre en place des entonnoirs de vente efficaces n’est pas aussi compliqué que ce que ça en a l’air. Vous en avez déjà vu de nombreuses fois et, une fois que vous comprendrez de quoi un entonnoir est composé (et par extension, la stratégie de marketing e-commerce en général), vous serez en mesure d’en créer pour votre propre marque.

L’entonnoir de marketing e-commerce expliqué

Vous connaissez probablement le terme « entonnoir de vente », mais êtes-vous capable d’expliquer en détail son fonctionnement ? Si ce n’est pas le cas, pas de panique, nous allons voir cela dès maintenant. La façon la plus simple de comprendre l’entonnoir de vente est d’utiliser le modèle AIDA : attention, intérêt, désir et action.

Infographie en flat design montrant les stages d'une vente en entonnoir
Toute vente (action) est précédée d’une prise de conscience, d’un intérêt et d’une décision. Via Entrepreneur

Imaginez toutes les personnes présentes sur internet, qu’elles soient ou non connectées à votre marque. Des milliards de gens dans le monde utilisent internet chaque jour ! Mais votre marque ne cible qu’une toute petite partie de ces gens-là.

Un entonnoir de vente c’est ce qui va vous permettre de passer au crible ces milliards d’individus afin de trouver (et de créer un lien avec) le public que vous ciblez et qui achètera vraisemblablement les produits que vous vendez. Commencez par sensibiliser votre public à votre marque. S’ils ne connaissent pas déjà votre magasin ou les produits que vous proposez, ils n’achèteront pas chez vous.

L’étape d’attention (également appelée sensibilisation) est la première étape de votre stratégie de marketing e-commerce. C’est là que vous lancez votre plus grand filet de pêche. (C’est pourquoi cela s’appelle un « entonnoir » ; vous commencez avec des objectifs généraux et à grande portée, puis vous réduisez progressivement le public.)

Design de logo représentant un aimant avec une feuille à l'intérieur
Les lead magnets tiennent leur nom du fait que, comme un aimant (magnet), ils attirent les abonnés intéressés. Design de logo réalisé par Former Maker

L’objectif de départ est de sensibiliser votre public à votre marque de différentes manières : en utilisant les hashtags qu’ils utilisent, en diffusant des publicités là où ils les verront, en maintenant une présence active sur les réseaux sociaux et en publiant du contenu pertinent pour eux (blog, messages, vidéo, etc.).

Une autre excellente stratégie consiste à utiliser ce que l’on appelle un lead magnet (aimant à prospect) pour susciter la prise de conscience et la transformer en intérêt. Il s’agit d’un cadeau que vous offrez en échange des coordonnées de votre public, généralement une adresse email. Si vous avez déjà participé à un quiz de personnalité en ligne nécessitant votre adresse email pour obtenir les résultats, par exemple, vous avez interagi avec l’un de ces lead magnets. D’autres types populaires de lead magnets existent, dont :

  • Le contenu exclusif
  • Les formations courtes
  • Les eBooks
  • Les listes de vérification
  • Les modèles
  • Les boîtes à outils

Ce n’est pas parce que vous proposez un lead magnet que tous ceux qui le verront seront attirés. Mais ceux qui s’y intéresseront et se laisseront tenter seront désormais considérés comme étant « dans l’entonnoir », lequel les mènera à l’achat.

Après la phase d’attention, il y a l’étape de l’intérêt, où les prospects se montrent encore plus intéressés par ce que vous avez à offrir. C’est là que vous tirez parti des emails que vous avez reçus et que vous les diffusez sur le lead magnet. C’est également là que vous renforcez votre relation avec vos clients potentiels, grâce à du contenu encore plus pertinent, ou direct, en expliquant pourquoi vos produits sont si avantageux. Si vous avez collecté des emails pour une newsletter, vous pouvez utiliser ces correspondances régulières pour mettre en valeur certains produits et partager l’actualité de votre entreprise.

Design de logo géométrique d'un diamant sortant d'une coquille d'oeuf
Pour prendre une décision, les prospects doivent tout savoir sur votre offre et ce qui la rend unique. Design de logo réalisé par kodoqijo

Mis à part les emails, vos campagnes sur les réseaux sociaux et votre marketing de contenu sont utiles à cette étape. Plus les gens lisent sur vous et vos produits (que ce soit sur les blogs ou sur les réseaux sociaux), plus ils sont intéressés.

La prochaine étape dans l’entonnoir est appelée l’étape de décision, pendant laquelle vos prospects décident concrètement d’acheter ou non. Ils ont généralement besoin d’être convaincus, et certaines des approches les plus efficaces comprennent :

  • La preuve sociale. Cela signifie voir d’autres personnes apprécier votre marque pour vérifier que cela en vaut la peine, comme les témoignages d’anciens clients (de préférence célèbres), ou des critiques positives et des publications sur vous sur les réseaux sociaux de la part de son entourage
  • Des messages bien pensés prouvant que votre proposition de valeur est unique. Il ne suffit pas de dire que votre produit est le meilleur de sa catégorie, vous devez montrer à vos prospects que c’est bien le meilleur choix pour eux.
  • Des échantillons ou essais gratuits

Bien que les prospects décident d’acheter ou non vos produits à l’étape de la décision, ce n’est pas pour autant la dernière étape de l’entonnoir. Décider est une chose, passer à l’acte en est une autre…

Cela nous amène à la dernière étape de votre entonnoir de vente : l’action, qui se trouve au cœur de toute votre stratégie de marketing e-commerce. Vous avez certes ouvert la porte à vos prospects, mais c’est maintenant à eux de la franchir. Ceux qui veulent vraiment ce que vous proposez passeront commande, mais rien ne vous empêche de faire encore un peu les yeux doux à ceux qui ont toujours quelques hésitations. Voici comment faire :

  • Offrir la livraison
  • Offrir une remise sur la première commande
  • Offrir une participation à un concours, ou une autre opportunité de gagner quelque chose
Deux jouets rose et vert en forme de monstres adorables
Qu’est-ce qui est mieux qu’un jouet en peluche ? Deux jouets en peluche, pardi ! Illustration réalisée par GreenAndWhite

La bonne offre dépend de votre produit ou service. Pour les produits SaaS, votre étape d’action peut être une migration gratuite ou à prix réduit pour les nouveaux clients. Pour les jouets en peluche, il peut s’agir d’une offre BOGO (deux pour le prix d’un).

Comme vous l’avez probablement compris, le trajet entre la prise de conscience et l’action n’est pas toujours net et linéaire. Quelqu’un peut découvrir votre marque sur Instagram, consulter votre profil, puis effectuer un achat sans figurer sur votre liste de diffusion ni lire de témoignages. L’important est que vous ayez toutes les options en place pour les personnes qui en ont besoin. Sinon, vous limitez vous-même vos ventes.

Marketing e-commerce : actionnez l’entonnoir

Votre marque est unique, donc votre stratégie de marketing e-commerce doit être unique elle aussi. Votre entonnoir peut être relativement simple (une ou deux stratégies seulement) ou très complexe (de nombreuses stratégies et plusieurs flux de prospects se canalisant ensemble dans un grand méga-entonnoir).

Dessin représentant les efforts fournis pour un marketing e-commerce réussi, avec des réseaux sociaux à l'entrée d'un entonnoir et de l'argent à la sortie
Le marketing e-commerce est une question d’efforts. Design de couverture de livre réalisée par gabojcv

Voici quelques stratégies de marketing e-commerce populaires que vous pouvez utiliser pour créer votre entonnoir :

Réseaux sociaux

Si vous utilisez les réseaux sociaux, vous êtes sans doute déjà familier avec les publicités qu’on y trouve. En fait, vous avez déjà vu une très grande quantité de publicités sur les réseaux sociaux, et vous avez probablement même déjà acheté des choses par leur intermédiaire. Ces publicités-là permettent de parler au reste du monde de votre marque, et de donner à vos abonnés un accès direct à votre boutique en ligne.

Toutes les publicités qui sont sur les réseaux sociaux ne se valent pas. Vous pouvez créer des publicités directement pour vos produits et vos services, ou vous pouvez créer des publicités qui amplifient la présence de votre marque sur les réseaux. Les publicités de la première catégorie présentent généralement des produits ou services spécifiques et comportent des call to action tels que « acheter maintenant », « appeler maintenant » ou « prendre rendez-vous ». Le deuxième type de publicités présente généralement votre marque dans son ensemble ou un lead magnet. Ces publicités comportent généralement des call to action pour liker, suivre ou s’abonner à votre page. 

La deuxième manière de commercialiser votre marque sur les réseaux sociaux consiste tout simplement à être sur les réseaux sociaux : répondez aux questions des clients, traitez leurs réclamations, partagez votre actualité, et engagez simplement la conversation avec vos abonnés. Cela renforcera la notoriété de votre entreprise et suscitera l’intérêt de ceux qui vous suivent. Et cette stratégie de marketing e-commerce ne coûte que du temps.

Emailing

L’emailing est l’un des types de marketing e-commerce les plus anciens et les plus largement utilisés, car cela fonctionne très bien ! Selon OptinMonster, les taux de clics par email sont six fois plus élevés que les taux d’engagement sur Facebook, Instagram et Twitter combinés.

L’emailing, ce n’est pas simplement le fait d’envoyer une newsletter par email aux adresses figurant sur votre liste. Cela comprend également des emails stratégiques conçus pour atteindre certains objectifs, comme c’est le cas des emails qui vous rappellent que vous avez toujours des produits dans votre panier d’achats. Fondamentalement, les emails peuvent tout faire : informer vos abonnés sur les offres et les promotions, leur faire savoir que vous avez publié du nouveau contenu sur votre blog, leur envoyer des lead magnet, ou même discuter avec vos clients, ce qui permet à votre marque de s’en rapprocher.

L’emailing entre en jeu dans différentes étapes de votre entonnoir de vente, en particulier aux étapes de l’intérêt, de la décision et de l’action. Différents emails atteignent différents objectifs, et au fur et à mesure que vous créez des campagnes d’emailing, vous verrez votre entonnoir prendre forme.

Blog & vlog

Les blogs écrits et les blogs vidéo (vlog) sont deux excellents types de marketing de contenu pour mettre votre marque sur le radar de vos prospects. Créez le type de contenu que vos clients veulent voir et si vous n’êtes pas sûr de ce dont il s’agit, jetez un œil aux types de contenu que les autres marques comme la vôtre publient.

Illustration dans les tons de violet d'individus en train de construire une stratégie de marketing e-commerce
Il existe de nombreuses techniques qui contribuent au succès du marketing e-commerce. Trouvez celle qui fonctionne le mieux pour vous. Design réalisé par Asyaa Design

Si vous vendez des vêtements, publiez des articles sur votre blog à propos du style d’habit que vous proposez. Si vous vendez des produits pour animaux de compagnie, faites un tour d’horizon vidéo des races de chats les plus originales, ou une compilation de chiens en train de faire des choses rigolotes.

Faites preuve d’imagination pour créer votre calendrier, et proposez à vos clients du contenu qui retiendra leur attention. Les blogs et les vidéos, tout comme les emails, sont utiles dans plusieurs segments des entonnoirs.

En plus d’attirer l’attention, les blogs et les vidéos permettent de partager des informations qui rendent votre marque encore plus attrayante auprès des consommateurs (stade de l’intérêt). Ils constituent également un excellent moyen de présenter une preuve sociale et, si vous publiez des blogs invités, d’être vous-même cette preuve.

SEO

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) constitue l’art et la science de faire en sorte que vos pages internet soient mieux classées dans les résultats sur les moteurs de recherche. On pense souvent aux mots clés lorsque l’on pense au référencement, mais ce n’est pas la seule chose qui compte, en réalité. Publier du contenu pertinent de haute qualité joue aussi un grand rôle, tout comme le fait d’avoir un site web qui se charge rapidement, des liens vers d’autres sites et, oui, un design efficace.

Le référencement se trouve au sommet de votre entonnoir. En optimisant vos publicités et votre site web pour les moteurs de recherche, vous faites un pas vers les personnes qui recherchent les produits ou services que vous proposez, même si ces personnes ne savent pas encore que vous existez.

SEA

Le « search engine advertise », ou SEA, consiste à faire de la publicité sur les moteurs de recherche de façon à ce que vos produits apparaissent aux bons endroits dans la liste des résultats. Autrement dit, vous achetez de l’espace publicitaire. Les campagnes au paiement par clic, également appelées campagnes PPC, sont des publicités accrocheuses placées sur les résultats des moteurs de recherche. Vous ne payez ces publicités que lorsque les utilisateurs cliquent dessus. Il y a aussi Google Shopping, où vous achetez de l’espace dans les listes des produits en haut de tous les résultats de recherche Google Shopping effectués avec vos mots clés.

Tout comme le référencement, le SEA se trouve au sommet de votre entonnoir, attirant l’attention sur vos publicités et, idéalement, générant des clics sur vos liens par des personnes qui souhaitent mieux connaître votre marque.

Marketing généré par les utilisateurs

Le marketing généré par les utilisateurs encourage essentiellement vos abonnés à faire votre marketing pour vous. Cela peut faire partie d’une stratégie de marketing digital, comme créer un hashtag pour qu’ils utilisent ou partagent vos publications, ou encore être aussi simple que d’afficher les avis des clients sur vos canaux de communication.

En intégrant la preuve sociale, le marketing généré par les utilisateurs est utile dans plusieurs segments de votre entonnoir. En haut, c’est un excellent outil de sensibilisation, car lorsque les consommateurs voient votre marque dans les publications ou messages de leurs amis, ils découvrent votre nom et commencent à le reconnaître lorsqu’il réapparaît dans leur fil d’actualité et leurs résultats de recherche. C’est aussi un facteur d’intérêt, car voir votre marque « dans la nature » fait dire aux prospects, « hmm, c’est un produit cool.» Je devrais regarder ça de plus près. Et une fois qu’ils sont allés sur votre site, qu’ils s’aperçoivent que vous avez déjà des tonnes de fans, c’est l’argument ultime pour les convaincre d’acheter.

Marketing local

Enfin, rappelez-vous que le marketing e-commerce ne doit pas seulement se faire en ligne. Publicités imprimées, bannières, événements… Il existe de nombreuses façons de promouvoir son entreprise d’e-commerce “dans la vraie vie”. Vous pourriez obtenir une tonne de traction en allant dans une foire locale ou dans un espace commercial pop-up, surtout si vous avez un produit “physique”. Tout comme le marketing généré par les utilisateurs renforce la notoriété et suscite l’intérêt, il en va de même pour le marketing local.

Le marketing local fait également quelque chose que le contenu généré par les utilisateurs ne peut pas faire : permettre à vos prospects d’essayer vos produit avant de les acheter. Quelle que soit l’omniprésence du commerce électronique, il y a encore quelques résistants qui hésitent à acheter des produits en ligne, en particulier les vêtements et les produits de beauté et de soins de la peau, que les acheteurs veulent essayer en personne avant de s’engager à acheter. En participant à des événements locaux, vous donnez à vos clients potentiels la possibilité de toucher à votre produit, de l’essayer et de se décider à acheter.

Trouvez le type de marketing e-commerce qui vous convient le mieux

Illustration semiflat d'une ville constituée de sections circulaires connectées
Le marketing local est un excellent moyen de communiquer avec les habitants de votre ville et au-delà. Illustration réalisée par Emmanuel Ramirez

Rien ne vous oblige à mettre en œuvre tous les types de marketing e-commerce. Et vous aurez en fait même probablement plus de succès si vous vous concentrez sur une ou deux stratégies que si vous essayez de toutes les faire et divisez trop votre budget.

Pour vos premières campagnes, “attrapez les fruits qui sont à portée de main”, c’est-à-dire des stratégies de marketing digital qui ne vous feront pas perdre tout votre temps et votre argent. Publiez par exemple quotidiennement sur les réseaux sociaux et recherchez les hashtags qui correspondent le mieux à votre public. Une autre manière de déterminer quelles stratégies conviennent le mieux à votre marque consiste à examiner comment des marques comme la vôtre se commercialisent, et de s’en inspirer. Bien sûr, ne les copiez pas, mais étudiez leurs stratégies pour comprendre pourquoi ces stratégies fonctionnent et comment vous pouvez les réutiliser pour atteindre votre public cible à vous.

Le marketing e-commerce n’est pas non plus le lieu où rester coincé dans le passé. Lorsque vous identifiez les approches à essayer, portez une attention particulière aux dernières tendances et aux raisons pour lesquelles elles fonctionnent si bien. Aujourd’hui, les marques utilisent des stratégies telles que le chat en direct et l’intelligence artificielle pour offrir aux visiteurs de leur site des expériences personnalisées avec leurs magasins, un peu comme lorsque l’on parle avec un employé dans une “vraie” boutique.

Analysez les résultats de vos stratégies

Si vous utilisez différentes stratégies de marketing e-commerce, analysez vos résultats. Ce faisant, vous pourrez affiner vos futures campagnes pour cibler et convertir vos prospects plus efficacement.

L’emailing et la diffusion de publicités sur les réseaux sociaux ont déjà des outils d’analyse intégrés qui vous seront très utiles. Cela vous permettra de mesurer et de collecter des données sur tout ce qui concerne vos campagnes, comme la provenance du trafic de votre site web, le nombre de personnes ayant vu votre publicité et le nombre d’utilisateurs qui ont cliqué dessus, le nombre de personnes ayant ouvert votre email et, parmi eux, combien ont cliqué sur les liens qu’il contient, etc. Le fait de savoir si votre trafic provient principalement des ordinateurs de bureau ou des mobiles, quel navigateur vos prospects utilisent le plus, et les informations relatives à leurs groupe démographique sont également des données pertinentes.

Page imprimée représentant un iceberg avec des données analytiques au niveau de la partie immergée
Comme avec cet iceberg, il y a bien plus de choses à analyser que ce qui se trouve simplement à la surface. Design réalisé par Fotonium

Les données que vous collectez vous aideront à reformater votre entonnoir pour le rendre plus efficace. Pour commencer, ciblez plus précisément vos publicités et peaufinez votre image de marque pour attirer votre public cible. Plus important encore, identifiez les blocages dans votre entonnoir : même si de nombreuses personnes voient vos publicités, il n’y en a peut-être qu’un tout petit nombre qui clique dessus. Si c’est votre cas, concentrez-vous sur le sommet de votre entonnoir et intensifiez vos efforts à l’étape de la sensibilisation/attention et de l’intérêt.

Si, au contraire, vous avez beaucoup d’abonnés, mais trop peu d’acheteurs, vous avez un blocage au bas de votre entonnoir. Dans ce cas, votre objectif doit être de rendre vos abonnés suffisamment confiants dans votre produit pour cliquer sur « acheter”, par exemple en leur envoyant un email pour leur rappeler qu’ils n’ont pas fini leurs achats, avec une offre promotionnelle limitée dans le temps.

Créez votre stratégie de marketing e-commerce

Prêt à développer une stratégie de marketing unique pour votre site d’e-commerce ?

Avant d’être capable de faire n’importe quel type de marketing e-commerce de manière efficace, vous devez avoir clairement défini votre marque. Si ce n’est pas déjà fait, lisez notre guide sur le sujet et créez une personnalité en trois dimensions pour votre marque. Une fois que vous avez défini le type de marque que vous souhaitez être, utilisez ces informations pour créer :

Logo rond représentant un cochon cuisinier de dessin animé, s'appuyant sur un sucre d'orge
Votre logo doit représenter votre marque toute entière. Design de logo réalisé par Freshinnet
  • Logo
  • Site web
  • Modèles d’email
  • Ton de marque
  • Graphiques et autres images
  • Profils de réseaux sociaux
  • Publicités
  • Packaging produit
  • Design de produit

Une fois que votre marque est prête à être lancée sur la toile, il est temps de créer un site web adaptatif et cohérent avec vos pages sur les réseaux sociaux. Vous pourrez ensuite tester les stratégies de marketing digital comme les publicités payantes et les aimants pour prospects. Commencez modestes et développez votre stratégie au fur et à mesure : établissez un lien avec les influenceurs pertinents et collaborez avec d’autres marques. Ces stratégies fonctionnent d’autant mieux si vous avez déjà une certaine influence sur votre secteur d’activité. Donc gardez-les pour plus tard.

Lorsque vous essayez différentes stratégies, concentrez-vous sur ce qui fonctionne pour votre marque et allouez vos ressources à ces stratégies-là. Pensez également à faire appel à un expert en marketing pour vous guider, ou même carrément à une agence de marketing qui pourra gérer la totalité de votre marketing pour vous. Sachez tout de même que cela peut vite revenir très cher ! Votre choix dépendra donc de votre budget et de vos propres compétences en la matière.

Tirez le meilleur parti de votre marketing digital avec un superbe design

Quelles que soient les plateformes que vous utilisez et les stratégies que vous développez pour faire votre marketing, vous aurez besoin d’excellents designs. Même les succès d’une campagne d’emailing ou d’une simple page sur les réseaux sociaux reposent grandement sur les designs que vous utilisez. Et pour faire bonne impression, le design ne suffit pas, il vous faut un design de bonne qualité et fonctionnel, de façon à représenter votre marque de manière fidèle et à dire au reste du monde ce que vous proposez. 

Mettez toutes les chances de votre côté en créant de superbes designs pour votre site d’e-commerce. Contactez un graphiste expérimenté pour vous aider à créer une stratégie de marketing redoutable pour votre site de vente en ligne.

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