Nul besoin de retourner à la fac pour se former en marketing ou en management. Rien ne vaut l’expérience. On n’apprend pas à gérer une entreprise avant de devoir réellement gérer une entreprise, et cela vaut bien sûr aussi pour une agence digitale. C’est d’ailleurs bien pour cela qu’il n’est pas toujours évident de se lancer.

Conklin Media logo
Logo de Conklin Media réalisé par Rintika.

C’était tout du moins mon ressenti lorsque j’ai démarré ma première entreprise. Je n’avais pas d’investisseurs ni d’experts en consulting. Je n’avais que la possibilité d’emprunter 5 000 dollars et quelques connaissances en vente, acquises au cours d’une expérience passée. Et c’est précisément cela qui m’a permis d’être mentionné deux années d’affilées sur la liste des 500 entreprises qui se développent le plus rapidement.

Et maintenant, je suis prêt à tout recommencer avec ma nouvelle agence digitale Conklin Media. Nous avons déjà atteint des objectifs similaires en aidant nos clients à accroître leur clientèle et à gagner ainsi des millions de dollars. Cette fois-ci, la tâche est moins stressante, car je sais que l’important n’est pas tant d’avoir beaucoup de ressources, mais plutôt de savoir prendre les bonnes décisions. Et c’est justement toute cette sagesse que je vais partager avec vous aujourd’hui.

Vous trouverez ci-dessous les trois précieux conseils qui m’ont aidé à démarrer mon agence de marketing digital, et à la faire survivre jusqu’à ce qu’elle soit profitable. Ces stratégies ne sont pas enseignées dans les écoles. Elles vous donneront ainsi le bénéfice de l’expérience, même si vous venez à peine de vous lancer.

1. Créez un système pour générer des leads

À la fin des années 90, début des années 2000, il fallait en faire bien plus que maintenant pour démarrer une entreprise. Je travaillais en tant qu’agent immobilier à l’époque, et je passais beaucoup de temps à appeler des clients potentiels et à me déplacer personnellement un peu partout. À cette époque, il était impossible de trouver des numéros de téléphone en ligne. Je devais donc passer en revue le “bottin téléphonique” pour créer une liste de clients potentiellement intéressés pas mon offre et leurs coordonnées.

Non seulement cela demandait beaucoup de temps, mais ça impliquait aussi d’essuyer un certain nombre de refus… Toute la journée j’appelais des gens qui n’étaient tout simplement pas intéressés par mon offre, et s’entendre dire “non” cent fois par jour n’est pas toujours facile à vivre. Mais c’était mon travail et comme toujours, après 200 refus, quelqu’un finissait par me dire oui, je souhaite vendre mon bien immobilier.

Real estate lawn sign for sale
Design d’un affichage pour agent immobilier réalisé par ácido!

Appeler des gens au hasard pour leur demander s’ils sont intéressés par votre offre fonctionne vraiment. Mais cette technique comportait aussi un gros inconvénient : lorsque nous nous occupions de la vente d’un bien, nous n’avions pas le temps de chercher de nouveaux clients. Notre agence était constamment à plat ou débordée.

Ce problème ne touche pas que les agences immobilières. La plupart des agences de tous les secteurs d’activité jonglent entre s’occuper de leurs clients actuels et en trouver de nouveaux. À partir de là, j’ai donc essayé de trouver des moyens de remédier à cet inconvénient majeur.

Et c’est ainsi que je suis arrivé dans le monde du marketing digital. Le web était encore un outil nouveau et méconnu quand je me suis lancé, c’est pourquoi j’ai pu tirer profit des techniques de référencement avant tous mes concurrents. J’ai également tiré profit des Google Adwords avant même qu’on ne les appelle Google Adwords.

Très vite, nous recevions des centaines de demandes de nouveaux clients venus de toutes parts du pays. Au fil des années, notre agence s’est développée, tout ça parce que nous voulions trouver un moyen plus efficace de générer des leads.

5 stratégies pour générer des leads

Mettre l’accent sur les techniques qui permettent de générer des leads est l’une des clés de la réussite, surtout lorsque l’on voit le nombre de marketeurs qui n’investissent pas assez dans ce domaine. Si le référencement et les Adwords sont depuis devenus assez complexes, il existe toujours pléthore de techniques trop peu utilisées et qui vous aideront à générer des leads :

  • Identifiez vos clients cibles. La première chose à faire et d’identifier les gens et les entreprises qui sont vos meilleurs leads. Qui sont vos clients idéaux ? Combien gagnent-ils par an ? Quels sont les sites internet qu’ils visitent ? Comment préfèrent-ils être contactés ? Toutes les techniques de génération de leads commencent par déterminer sa cible. Par exemple, Conklin Media cible principalement les entreprises B2B à 21 millions de dollars de revenus annuels.
  • Services d’alerte. Vous pouvez programmer une alarme qui vous préviendra à chaque fois que quelqu’un achète le nom d’un domaine. Il ne vous reste donc plus qu’à contacter les entreprises qui ont choisi des noms de domaines en lien avec votre secteur.
  • Marketing d’affiliation. Les sites comme CJ Affiliate et ShareASale peuvent vous présenter aux sites partenaires les plus pertinents pour votre entreprise.
  • Prospection téléphonique. De nos jours, il est possible de faire appel à une entreprise externe pour prospecter à votre place. Je ne vous recommande pas de faire de la prospection vous-même; en tant que manager et chef d’entreprise, vous avez d’autres choses plus importantes à faire. Mais si vous pouvez vous permettre d’allouer une part de votre budget à la prospection, sachez que c’est un moyen sûr de générer des leads.
  • Site web. Votre site web est probablement l’outil le plus précieux de votre entreprise. Assurez-vous qu’il reflète avec justesse votre activité, votre force de proposition, votre slogan, vos clients, quelques statistiques pour prouver votre efficacité, et vos call-to-action. Je vous recommande d’utiliser StoryBrand pour vous aider à identifier les aspects de votre site qui pourraient être améliorés.

2. Renforcez votre équipe à l’aide de travailleurs freelances

Trippy 70s space rock illustration
Au lieu de reproduire le style de quelqu’un d’autre, il est préférable de faire appel à un artiste spécialiste du style que vous recherchez, comme BATHI ci-dessus.

En ce qui concerne la logistique, vous devez être capable de financer une force de travail efficace et dans vos prix pour que votre agence de marketing digital puisse survivre. La meilleure façon de procéder et de passer par les freelances.

Comme mentionné dans mon article précédent, les travailleurs indépendants vous permettent d’accroître votre force de travail aux moments où vous en avez besoin, sans alourdir vos finances lorsque vous n’en avez pas besoin. De plus, le fait de faire appel à des freelances vous permet d’élargir votre offre ou votre style de services, sans prendre de risque. Si votre client veut un style science fiction complètement déjanté, il suffit de trouver le graphiste freelance qui correspond. Ce qui est beaucoup mieux que de refuser le job parce qu’aucun graphiste de votre équipe n’est capable de remplir ce brief.

Concours de design

Dans toutes les branches du secteur créatif, comme celle du design graphique, les freelances vous offrent à vous ainsi qu’à vos clients, plus de choix. En design, les clients adorent avoir plusieurs options réalisées spécifiquement pour eux. Ils aiment être intégrés dans le processus. Le seul problème, c’est le budget : plus vous proposez d’options, plus cela coûte cher.

Les concours de design sont la solution la plus accessible pour les agences ainsi que pour les clients. 99designs utilise le principe du crowdsourcing pour générer des dizaines de propositions de design à un prix abordable. Les graphistes sont libres de participer aux concours qui les intéressent.

Voici un aperçu du fonctionnement des concours :

  1. Vous soumettez un brief créatif
  2. Les graphistes y répondent en vous envoyant leurs propositions de design (une trentaine de propositions généralement)
  3. Vous (ou votre client) sélectionnez le design que vous préférez
  4. Vous finalisez les fichiers avec le graphiste gagnant

Pour vous faire une idée du fonctionnement, voici ci-dessous trois propositions de design réalisées pour le même concours. Quelle est celle que vous préférez ?

Logo réalisé par Purpleri.
Logo réalisé par deaici.
Logo réalisé par Angela Cuellar.

Personnellement, je trouve que les concours de design sont très utiles pour trouver de nouveaux clients, et surtout pour convaincre les sceptiques. Les gens sont plus à même de vous faire confiance lorsque vous leur présentez un concept qui leur plaît. Et grâce aux concours de 99designs, vous pouvez même leur offrir du choix.

Cela ne signifie bien sûr pas qu’il est inutile d’avoir des graphistes à plein temps dans son équipe. Dans mon agence j’ai trouvé un bon équilibre : j’embauche des graphistes expérimentés pour gérer les équipes de freelances qui travaillent pour eux. Cela me permet à la fois de développer des relations longues et durables avec les managers, tout en ayant la flexibilité d’étendre mon offre si tel ou tel projet le demande.

Comment trouver les meilleurs freelances

Faire appel à des indépendants est toujours une bonne stratégie, mais vous devez faire attention à qui vous faites appel. La difficulté est d’arriver à reconnaître les meilleurs des moins bons. Je ne voudrais pas vous faire peur, mais les freelances peuvent eux aussi être incompétents : une fois j’ai fait passer un entretien à un graphiste qui avait volé l’un de nos projets et l’avait mis dans son portfolio. Il a tenté de m’impressionner en volant mon propre travail !

Pour  reconnaître les bons des mauvais freelances, je vous recommande deux stratégies :

  • Donnez-leur un projet test. Imposez vos propres critères pour être sûr qu’ils ne copient pas des travaux existants, mais payez-les pour leurs efforts.
  • Demandez-leur de vous expliquer leur processus. Prenez un des travaux de leur portfolio et demandez-leur de vous expliquer la manière dont ils l’ont créé, étape par étape. C’est un bon moyen de voir à quel point ils sont impliqués dans leur travail. Cette technique est également plus efficace au téléphone ou en face à face que par écrit, puisqu’on pas la le temps d’inventer quelque chose de toutes pièces.

Pour les projets qui demandent des connaissances en dehors de votre domaine d’expertise, n’ayez pas peur de demander à un ami de vous aider. J’ai récemment dû faire appel à un vidéographe, mais vu que je n’y connais rien en vidéo, j’ai demandé à un ami de venir faire les entretiens avec moi. Il a été bien plus capable que moi de juger les candidats sur leurs compétences.

Une dernière chose : proposez toujours des tarifs qui vous laissent suffisamment de marge pour faire appel à des indépendants si besoin. Je me suis retrouvé plusieurs fois bloqué au milieu d’un projet alors qu’une paire de mains supplémentaires auraient suffit à tout arranger. Mais je ne pouvais pas me le permettre financièrement. Et c’est dommage, car cela peut parfois suffire à vous sauver de la noyade.

3. Comprenez l’interconnectivité des entreprises

Si vous pensez qu’avoir un diplôme en marketing est suffisant pour démarrer une entreprise, le réveil va être violent… La gestion d’une entreprise comprend des dizaines de disciplines, dont notamment, les ventes. Aussi étrange que cela puisse paraître, on ne vous apprend pas à vendre en cours de marketing. Ce qui fait que l’écrasante majorité des diplômés en marketing ne connaît rien à l’un des aspects les plus importants d’une entreprise.

De l’importance des ventes

Ce sont des commerciaux que j’ai embauchés en premier à Conklin Media. Oui, vous avez bien lu : pas des marketeurs ni des graphistes, mais bien des commerciaux. J’ai fait ce choix parce que vendre est tout simplement ce qui fait vivre une entreprise.

Businessman illustration
Illustration pour le profil d’une entreprise réalisée par -Z-.

C’est quelque chose que ceux qui n’aiment pas prendre de risque n’aiment pas du tout faire, leur excuse étant qu’il n’est pas prudent d’embaucher une équipe de commerciaux tant qu’on n’a pas quelque chose à vendre. Mais en réalité, cette technique est contre-productive, et ces agences ont du mal à démarrer parce qu’elles ne parviennent pas à trouver suffisamment de clients pour survivre.

Une entreprise a besoin de tellement plus que d’une équipe marketing. Si vous êtes spécialisé dans un seul domaine, vous serez probablement perdu lorsque vos partenaires vous parleront de retours sur investissements, de la couleur de vos boutons call-to-action et de taux de conversion.

Soyez clair sur ce qui est important pour vous

Mis à part l’aspect commercial, j’ai toujours trouvé que d’être clair sur ses limites était un atout pour gérer mon agence. Tout ce que vous faites va soit réduire, soit augmenter vos possibilités. Il faudra donc faire attention aux décisions que vous prendrez, qu’elles soient monumentales ou quasiment insignifiantes. Comprendre le business c’est d’abord comprendre l’importance des nuances dans tous les aspects de votre entreprise, et comment elles vont influencer vos revenus annuels.

Pour vous donner un exemple, je me rappelle d’une fois où nous travaillions sur un site web sur lequel figurait un groupe de personnes. Choisir les images d’un site web n’est pas toujours chose facile, car il faut s’y connaître à la fois en conception de site et en photographie, et il faut aussi bien entendu savoir jongler avec les deux en même temps. Quoiqu’il en soit, nous avons essayé de changer la direction dans laquelle les gens sur la photo regardaient, ce qui peut paraître dérisoire, mais le changement de direction a pourtant augmenté le taux de conversion du site de 5%.

Cela dit, il est tout à fait normal de ne pas connaître tous les tenants et les aboutissants de chaque domaine… mais en faisant appel à des freelances spécialistes de certains domaines, vous devriez pouvoir mettre au point quelque chose de solide. Savoir s’entourer des meilleurs professionnels est aussi un atout de taille.

Conclusion : lancer votre propre agence

L’une des choses les plus intimidantes lorsque l’on ouvre son agence de marketing, c’est justement que c’est son agence de marketing. C’est vous qui prenez toutes les décisions et qui faites le plus gros du travail. C’est donc également vous qui récupérerez les avantages, mais aussi les inconvénients. C’est comme un enfant !

Vous remarquerez que dans les conseils ci-dessus, je n’ai pas fait la liste étape par étape de ce qu’il faut faire pour créer son agence. C’est parce que ce qui a fonctionné pour moi ne fonctionnera peut-être pas pour vous. Je vous suggère néanmoins de vous concentrer sur les ventes en premier et de tirer un maximum profit des freelances. Mais au bout du compte, c’est à vous de prendre les décisions pour votre entreprise et d’embaucher les personnes qui vous semblent le plus capables. Personne ne connaît mieux votre projet que vous-même, n’ayez donc pas peur de créer une agence qui vous ressemble.

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